老李是工薪阶层，从小就喜欢汽车。熬到快退休的时候，就想买辆车开开。老李喜欢德国车，也喜欢三厢车，打算买一辆15万元左右的车。这个价位的车形很多，老李比较看好14.98万元的速腾(图库 论坛)1.6L自动时尚型，因为不论是外形，还是动力都符合老李心目中“Dream Car”的标准。可是，周末带着儿子转了一圈4S店，最后竟买了辆18万元的速腾1.8T自动豪华型！

 

可不只有老李这么买车。很多消费者，本来打算买思域(图库 论坛)，结果买成了雅阁(图库 论坛)；原本是要标准版，最后变成了顶级版，都会超出预算。为什么消费者买车会越买越贵呢？

 

暂且不从销售人员的方面去谈论这个问题，单单只从消费者本身来说，从理性的角度出发，当我们在决定买车的时候，衡量的标准应该是“性价比”，然后才决定是否购买。但我们总是很容易被许多无关变量所干扰，从而影响最后的购买决策。从老李的购买决定来看，我想，最重要的无关变量就是“合算交易偏见”。

 

什么叫合算交易偏见呢？就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效用。这种合算交易偏见的存在使得我们经常做出欠理性的购买决策。

 

简单打个比方：一款新车上市假设是12万元，过了一段时间后，随着市场竞争和新车型的更新换代，厂家可能推出一款GPS导航版，价格同样是12万元。那你会选择原版还是导航版呢？我想，绝大多数消费者会选择后者。很显然，在同等价格的情况下，还多了个GPS，为什么不选它呢？可是，也许你已经自己有了一个手持GPS，或者你买车只为了上下班代步根本用不到GPS，这个选项对于你的实际使用来说，根本无意义。不过，因为它看起来是“免费”的，所以不要白不要。

 

同理，同样是这款车，加了个天窗，价格可能稍稍贵1000元，“值！”；再来一套真皮坐椅，只不过加800元，“抵！”；再将6碟CD换成DVD，多加500元，“平！”……

 

看看，知道为什么越买越贵了吧？这些看上去很抵的东西，有几样又是真正用得到的呢？

 

从实用性来讲，速腾1.6L自动时尚型已经完全满足老李的用车需求了，动力足够应付城市(图库 论坛)道路。但就是这么些“值”“抵”“平”的东西，让老李单从价格的角度去分析是否值得购买，而违背了他最初“使用为主”的初衷。

 

这让我突然想起格林童话中《称心如意的汉斯》，他在回家的路上觉得骑马比拖一块金子快活得多，于是用金子换了一匹马；接着汉斯被马给摔了一跤，于是用马换了奶牛，接着又换了猪，用猪换了烤鹅，最后听了磨刀匠的话，用烤鹅换了一块磨刀石。最后，磨刀石也掉进了水里，他就轻松地回家了。看起来很傻，但聪明的我们有时也不妨学学傻汉斯：“只要对的，不要贵的。”